當前位置: 首頁  >  紀念文章 > 正文
十年發展營銷路
——陜房公司策劃營銷團隊建設速寫
發布時間:2015-02-09    信息來源:中國航天建設集團

◎李 茜


  陜房公司的發展,已經過十年多的歷程。2002年底,陜房公司完成改制,全面轉型房地產業務的運營,啟動首個項目“航天新都”的開發建設及銷售工作。

  房地產營銷對公司來說是一個全新的業務領域,營銷部門當時也只有兩人負責前期籌備工作,但對于具體業務可以說是一無所知,因此面臨的挑戰不言而喻。在這樣的困境下,尋求專業的策劃營銷公司進行合作是我們唯一的選擇。經過推薦及走訪,最終選擇了當時在西安房地產代理行業較為知名的華南中港代理公司進行合作。

  合作伊始,我們對于代理公司一系列的推廣策略、價格策略以及案場管理都是沒有任何認知的,幾乎處于被牽制的狀態,因為我們很難對其提出的方案進行專業性的把控和科學的評審。特別是在一些促銷策略和優劣房源銷控策略等方面,由于我們缺乏經驗,就容易被他們“忽悠”,致使在項目銷售的中后期埋下許多隱患??梢運?,那也是代理行業最為“幸福”的時代,因為當時西安房地產市場尚處于快速發展的起步階段,營銷代理行業對于整個市場來說是稀缺和神秘!

  之后,在近一年多的合作當中,我們逐漸認識到了這種合作模式的缺陷和問題,公司毅然決定組建自己的營銷團隊,自己掌控自己的命運。一年多的時間,與代理公司一并經歷了項目的前期定位、銷售籌備、開盤蓄客、階段推廣以及案場管理等系統流程,在與其不斷的交流和思想碰撞中,對于這項業務也有了基礎性的認知和閱歷,積累了一定的經驗。在此基礎之上,我們一方面走出去參加各種業務培訓,進行大量的市調考察。另一方面建章立制,快速招兵買馬,吸納設計、策劃、營銷等專業人才充實團隊。經過短短三個月的摸爬滾打,我們全面做好了自行銷售的準備,與代理公司終止合作,順利承擔了“航天新都”后期的尾盤銷售工作。然而,接手后的銷售工作對我們是一次嚴峻的考驗,無論是銷售業務管理還是行政業務管理都遠比我們想象的困難。但是,迎接困難是我們早有的思想準備。錯了我們不怕,磕磕絆絆,摸索前行,半年多的時間里,“航天新都”住宅順利售罄,我們自行銷售的管理模式也初見成效。

  房地產市場發展迅猛,營銷模式創新更是瞬息萬變。通過團隊不斷的努力,各項工作逐漸步入正軌。2005年年底,我們開始航天御苑前期產品的定位工作。一方面深入調研了西安三大別墅板塊,另一方面組團到深圳、廣州、上海等前沿地區進行考察,在大量調研論證的基礎上出具了航天御苑定位報告。為了穩妥起見,我們在業內組織多次方案論證會,同時也聘請了專業公司出具定位報告。最終,我們的定位報告與專業代理公司提交的報告是基本一致的。在項目后期的銷售過程中,我們更是拓展了異地巡展、異地項目品鑒會、上門營銷、名人圈層營銷等多種全新的營銷模式,在普通住宅銷售模式的基礎上進一步積累了高端樓盤的銷售經驗。實踐證明,我們的團隊在不斷地歷練中逐漸成熟,全程操盤的能力不斷提升。

  2013年,公司策劃營銷團隊為全面總結以往的成功經驗和不足,將房地產項目銷售工作系統化、標準化和程序化,從而有效地解決在營銷推廣中所面臨的困難和問題,以達到指導實際工作,降低企業市場風險的目的。我們先后歷時近半年時間自行編寫了近 10萬字的《房地產項目策劃營銷工作指導手冊》。本手冊凝結了公司策劃營銷團隊在多年項目營銷工作中的實踐經驗,分五個章節,從策劃營銷團隊建設及管理要求、項目立項及產品定位工作、營銷總案編制及籌備、銷售案場準備及銷售實施與管理等工作環節入手,全面構建起了陜房公司營銷管理體系。該《手冊》同時也蘊含著陜房公司在房地產營銷工作中的管理理念和工作思路。

  十年的歷練,培養和鍛煉了陜房公司的策劃營銷團隊,先后涉足過普通住宅、高端寫字樓以及高端別墅等 7個項目的可研分析、前期定位以及全程營銷工作,累計完成銷售額約 12億元。十年,讓我們積累了豐富的客戶資源和成功的策劃營銷經驗。今天,我們將面臨更為嚴峻的挑戰——灑金橋商業綜合體項目,作為戰斗在營銷工作第一線的戰士,我們沒有退路,唯有迎難而上,全力以赴。既然選擇了遠方,便只有風雨兼程。我們相信,通過不懈的努力,勝利的曙光終會到來。

  
博彩会员数据资料  [打印]
Copyright?2014 版權所有 中國航天科工集團公司 備案序號:京ICP備05067351號
制作單位:中國航天建設集團有限公司
地址:北京市西四環南路83號 郵編:100071
聯系電話:(010)68749616、68749588